DALLA POLIZZA STATICA A QUELLA DINAMICA

Con le tariffe in picchiata, governare la gestione tecnica del segmento auto diventa sempre più complicato, anche a causa degli sconti imposti dal legislatore. Un modo per superare l'impasse passa da un maggior coinvolgimento del cliente, con un nuovo approccio: non assicurare un veicolo, ma la mobilità di chi lo guida

16/01/2018
👤Autore: Beniamino Musto Review numero: 50 Pagina: 38
Per le compagnie far quadrare la sostenibilità tecnica dell’Rc auto sta diventando un esercizio di equilibrismo sempre più complicato. Come noto, negli ultimi cinque anni il mercato auto ha visto una costante contrazione del premio medio. È diminuita la frequenza dei sinistri, e la concorrenza ha raggiunto livelli altissimi. Dalla scorsa estate si è aggiunto un ulteriore elemento di criticità: la legge Concorrenza. Come ha osservato il direttore tecnico di Tua Assicurazioni, Nino D’Onghia, “il legislatore, piuttosto che mettere mano agli elementi strutturali che influiscono sui premi è voluto intervenire sui fattori di personalizzazione tariffaria, imponendo delle scontistiche. È evidente che se il fabbisogno tariffario delle compagnie resta immutato e il legislatore ci impone di scontare determinati profili, tutto ciò andrà a discapito di quei profili di rischio che non sono menzionati dalla normativa. Il principio di ridurre i premi è condivisibile, ma per farlo occorre intervenire sui fattori strutturali di costo”, ha ammonito D’Onghia. 

 “L’unico aspetto che reputo positivo della legge Concorrenza è quello di aver aumentato i massimali per gli autobus”, ha affermato Roberto Serena, responsabile flotte auto di Generali Italia, che ha portato alla platea del convegno Rc auto di Insurance Connect il punto di vista di un target che sta diventando sempre più importante, anche grazie alla crescente diffusione del car sharing. “Si tratta di un settore molto complesso, caratterizzato da peculiarità che lo rendono diverso dal classico mondo retail dell’auto. In questo ambito rientrano il settore trasporto, gli autobus per il trasporto pubblico, il noleggio”. Anche in questo settore è il prezzo a guidare le scelte di acquisto. 




Nella foto, da sinistra, Roberto Serena, Maria Rosa Alaggio e Nino D'Onghia


CONSAPEVOLEZZA E COINVOLGIMENTO

Secondo Serena, anche nel mondo flotte bisogna riuscire a spostare il baricentro dalla  componente di prezzo a quella di servizio, intervenendo su due aspetti: la consapevolezza e il coinvolgimento del cliente. “Rendere consapevole il cliente significa condividere le informazioni e offrire la massima trasparenza al rapporto tra le parti”. Il coinvolgimento, invece, riguarda l’attività quotidiana: le performance e la gestione del rischio. Significa, ad esempio, “valutare insieme all’assicurato il costo medio dell’attivo. Ciò rende più facile la comprensione di alcuni passaggi tecnici molto complicati. In questo modo si prova a stimolare un nuovo approccio, non più basato unicamente sul prezzo. Un cliente sensibile avrà così una consapevolezza maggiore sulla propria rischiosità”.
Insomma, l’approccio preliminare indispensabile si chiama persuasione. In questi mesi la gran parte delle compagnie ha messo in atto azioni per recuperare premio medio. Ognuno lo ha fatto con gli strumenti che ha ritenuto più idonei in funzione della propria struttura di portafoglio e della propria rete distributiva. In Tua Assicurazioni si è deciso di intervenire in primis sulla flessibilità, e in seconda battuta con una manovra tariffaria. “Il successo di queste operazioni – ha osservato D’Onghia – dipende molto dal coinvolgimento della rete di vendita. Prima ancora dei nostri clienti, dobbiamo convincere soprattutto i nostri agenti sulla necessità di riportare in alto il premio medio.



 

DALL’ASSICURAZIONE DEL VEICOLO ALL’ASSICURAZIONE DELLA MOBILITÀ

Anche il segmento flotte, come tutta l’Rc auto, sta cambiando velocemente. Il noleggio ormai rappresenta quasi il 50% del nuovo parco vetture immatricolato. Nuove forme di utilizzo dell’auto trovano ampio spazio: car sharing, noleggio ai privati, auto in comproprietà, car pooling. “Sta cambiando la mobilità, e in futuro potremmo assistere a un’erosione del mercato retail a favore di queste forme di utilizzo plurale dell’auto”, ha avvertito Serena, secondo il quale “bisogna essere già in grado di approcciare questo mercato in modo diverso. Avremo a che fare con le grandi società di noleggio, di leasing, e con le finanziarie”. Soggetti che hanno un potere contrattuale molto forte. “Dobbiamo cercare di cambiare approccio, imparando a utilizzare la tecnologia anche nelle flotte”. L’obiettivo è quello di riuscire a passare da un concetto di una polizza statica, legata al veicolo, a una dinamica, cioè legata al comportamento di guida. 


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