COLLABORAZIONI, STRATEGIE PER USARLE BENE

La paura è che si scelga di barattare la libertà per un tozzo di pane. Libertà di collaborare, di intraprendere, come la chiamano gli agenti di assicurazione, sacrificata per provvigioni gonfiate con qualche euro, o contratti integrativi che farebbero rabbrividire anche il sindacalista meno agguerrito. Le collaborazioni tra intermediari sono ormai legge e la battaglia lungamente combattuta dai sindacati tradizionali degli agenti è conclusa. Ma la domanda che tutti gli intermediari italiani si stanno ponendo è: quali sono le reali prospettive di sviluppo che porterà la nuova norma?

Al quesito, lo Sna, il più nutrito sindacato degli agenti italiani, sta cercando di dare risposte. Il mese scorso si è tenuto a Milano un convegno nazionale totalmente dedicato all’argomento. L’appuntamento, dal titolo Le collaborazioni tra intermediari assicurativi: scenari distributivi, opportunità per consumatori e operatori professionali è stato solo il primo di una serie che vedrà impegnato il sindacato in un tour per l’Italia, utile a indicare, anche praticamente, tutti i vantaggi della nuova opportunità. Il convegno, organizzato in collaborazione con le associazioni dei broker Aiba e Acb, con Unapass, Uea e Iama Consulting, è stato la prima reale occasione per capire, a livello pratico, cosa cambierà per l’intermediario.

                    

Per questo, Iama Consulting ha realizzato una ricerca che ha coinvolto oltre 2000 intermediari tra agenti e broker. Il sondaggio ha fornito vari spunti di riflessione per la tavola rotonda, moderata da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review. Gli agenti si trovano davanti due modelli di collaborazione: uno tattico, l’altro strategico. Il modello che garantirebbe uno sviluppo maggiore è quello strategico, che prevede collaborazioni sistematiche con diverse figure (anche banche o promotori finanziari); grande attenzione allo sviluppo del business danni non auto e specializzazioni in nuovi rami (per esempio l’Rc professionale). Intanto i consumatori si augurano che da tutti questi interventi scaturisca un risparmio nelle tariffe. 

Paolo Martinello, presidente di Altroconsumo, ha ricordato però un dato: la mobilità dell’assicurato Rc auto in Italia è sei volte minore di quella della Gran Bretagna, segno di un’elasticità che il consumatore non ha ancora acquisito. “Ma del resto – ha continuato – né imprese, né intermediari, negli anni dopo le leggi Bersani, hanno brillato per corsa alla competitività. Il giorno dopo il via libera al plurimandato, gli agenti avrebbero dovuto cercare, magari all’estero, nuovi prodotti da vendere”. Invece c’è stato un sostanziale immobilismo. “La responsabilità è stata anche dei gruppi agenti – ha aggiunto Martinello – che si sono chiusi, negoziando con le imprese per restare monomandatari”. Nell’ottica di una distribuzione sempre più aperta, le collaborazioni, secondo Altroconsumo, avrebbero dovuto essere estese anche al mercato vita: una mancanza che va sanata. 

Inviti alla libertà e allo slancio imprenditoriale sono giunti anche dall’Antitrust, nelle parole di Giovanni Calabrò, direttore generale: “Non bisogna – ha detto – cadere negli errori che sono seguiti ai decreti Bersani: voi intermediari non dovete negoziare la libertà per qualche euro in più”, ammettendo di fatto che il plurimandato ha finora fallito il suo intento. “Se avessero funzionato bene le leggi Bersani – ha continuato Calabrò – non ci sarebbe stato bisogno di aprire le collaborazioni per gli agenti”. L’Antitrust ha poi ricordato che l’anno in corso è forse più importante di quello precedente, perché si vedranno gli effetti dei molti cambiamenti del 2012. A partire proprio dalle compagnie: “Unipol Sai – ha sottolineato Calabrò – è la nuova Generali nei rami danni, e per questo l’Istituto ha chiesto una cospicua dismissione degli asset: questi saranno appetibili dal mercato, insieme alle reti distributive”. 

Consigli pratici sono arrivati invece dall’avvocato Claudia Bortolani, dello studio legale Legal Grounds, che ha invitato gli intermediari a sottoscrivere “contratti di rete”, al fine di creare network entro cui dividere costi e benefici. 

Francesco Paparella, presidente di Aiba, ha ricordato che le reti agenziali non sono “patrimonio delle compagnie, ma del mercato”, ribadendo anche l’intenzione di portare avanti quell’accordo di collaborazione siglato con Sna e Acb, al fine di “scambiarsi clienti e sviluppare tutti il proprio business”. 

Con il motto “siamo tutti plurimandatari nei fatti”, il presidente di Sna, Claudio Demozzi, ha ammonito: “chi non si adatta al cambiamento scompare, come è successo in altri settori”. 

Da Acb, il presidente Luigi Viganotti, ha avvertito infine sul rischio “lettera morta”, e sulla volontà delle compagnie che “tenteranno in tutti i modi di bloccare le collaborazioni”. 

L’appuntamento poi ha compreso una parte formativa con case history e interventi di rilievo molto pratico, utili per capire al meglio tutti i risvolti della legge. Un provvedimento di cui non è ancora facile intuire le implicazioni, e soprattutto stabilire quanti agenti effettivamente stanno, a tutt’oggi, usufruendo delle collaborazioni. Solo tra qualche mese si potrà tirare una riga: scoprendo somme e sottrazioni.