AGIRE, MA IN MODO DIVERSO

La centralità del canale agenziale, cui fornire strumenti evoluti per favorire l’operatività e la relazione con il cliente, si inserisce in una strategia che parte dallo sviluppo del non auto per incrementare valore e redditività. Per Alberto Tosti, direttore generale di Sara Assicurazioni, il futuro si basa sulla capacità di interpretare il cambiamento

07/05/2018
👤Autore: Laura Servidio Review numero: 53 Pagina: 18
Gli agenti restano l’asset principale della strategia di Sara Assicurazioni, che non rinuncia, però, alla corsa verso il digitale. A ribadirlo è il management della compagnia, riunito nella recente convention dedicata agli agenti, nel corso della quale Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review, ha intervistato il direttore generale, Alberto Tosti, per evidenziare le strategie che hanno condotto ai risultati ottenuti nel 2017 e delineare lo scenario in cui operare, le linee guida per la crescita e gli obiettivi per il 2018. 
A emergere è l’immagine di una compagnia unita e solida, vicina agli agenti e rivolta al cambiamento e all’innovazione; ingredienti che, secondo una ricerca condotta dall’Istituto tedesco qualità e finanza sulle compagnie che operano in Italia, hanno consentito a Sara Assicurazioni di porsi al vertice della competitività tariffaria nel comparto Rc auto: prima per le garanzie accessorie, seconda per l’Rca pura e terza per l’utilizzo della scatola nera.





UN SUCCESSO CONGIUNTO

Per Sara Assicurazioni il 2017 è stato “testimone di un business in crescita, in controtendenza rispetto al recente passato”. Un successo che Tosti attribuisce al lavoro congiunto di agenti e compagnia, in cui la strategia competitiva ha consentito di assorbire il calo del premio medio, mantenendo un combined ratio di esercizio intorno al 100%, di raggiungere una solidità patrimoniale superiore alla media del mercato (del 270%, in crescita dal 226%) e di ottenere una crescita complessiva del fatturato dell’1,8%, nonostante, appunto, la contrazione del premio medio auto.
Il tratto distintivo della compagnia, come evidenzia Tosti, è il servizio di consulenza a un cliente sempre più esigente e autonomo. Alla base di questa priorità resta però l’impegno nel cambiamento, che lo scorso anno si è articolato anche attraverso la costituzione di una nuova squadra manageriale con particolare focus su competenze tecniche, marketing strategico e innovazione. Compito del nuovo team è stata la crescente attenzione verso lo sviluppo del settore non auto e la messa a punto di nuovi ed evoluti servizi per l’attività del canale agenziale, come il prossimo rinnovamento del sistema danni e vita in cloud e mobilità. “A questo proposito – spiega Tosti – l’innovazione è costruire il miglior stile di lavoro per gli agenti, che restano il principale destinatario della nostra comunicazione, secondo una logica di mandato in cui la titolarità sostanziale ed economica del cliente appartiene all’agente”.
Parlando di canale agenziale, il riferimento non è solo a chi, oggi, è già agente Sara, ma anche ai futuri candidati a questo ruolo: l’obiettivo è l’allargamento del canale tradizionale attraverso il passaparola, includendo anche i subagenti, i cui primi inserimenti (75, di cui 50 provenienti dalla concorrenza) hanno già consentito l’acquisizione di sette milioni di euro di portafoglio. “Preferiamo investire nella rete tradizionale – ribadisce Tosti – anche se questo non esclude nuovi rapporti di distribuzione con le banche, per il canale vita, dove la rete tradizionale ha minori occasioni di contatto”.





LE SCELTE PER LA CRESCITA

Tra i punti saldi della strategia di Sara Assicurazioni spicca lo sviluppo del settore non auto, finalizzato a un più ampio approccio alle esigenze della clientela, oltre che all’aumento della redditività sia per la compagnia sia per le agenzie. Secondo Tosti, per una rete ispirata alla fedeltà verso un unico marchio, ciò che conta “non è solo il mix equilibrato di portafoglio teso alla redditività, quanto la retention del cliente e la protezione del suo nucleo familiare nel futuro: un obiettivo che passa necessariamente da una maggiore capacità distributiva nei rami elementari”. 
Ma la chiave di volta verso lo sviluppo risiede nell’interpretazione del cambiamento, facendo “le cose in modo diverso”, e quindi investendo anche in una nuova infrastruttura informatica e nell’evoluzione delle modalità operative. Tre i concetti fondamentali su cui puntare: open innovation per rivolgersi con più apertura a una pluralità di business community; trasformazione digitale per riuscire a coniugare l’operatività semplice, come il cloud, con il valore di big data e analytics; agile working per snellire l’impresa e contribuire a ridurre il peso della burocrazia. 
“Si tratta di attività – prosegue Tosti – che, pur aumentando il rischio operativo, rappresentano la via per sopravvivere e competere nel prossimo futuro. Il restyling del sistema danni e vita in cloud e mobilità, in consegna il prossimo ottobre, costituisce per noi un traguardo importante che siamo riusciti a finanziare con i ricavi correnti e il risparmio, senza pesare sul conto economico”. 





STRUMENTI PER GESTIRE AGENZIA E CLIENTELA

Parlando di innovazione, grande importanza è data anche al completamento dell’ecosistema cliente, in rilascio nei prossimi mesi, che consentirà, grazie agli strumenti di social marketing, analytics e Crm, di conoscere, analizzare e gestire meglio l’assicurato, al fine di ideare la strategia migliore per la singola agenzia. Per gli agenti sarà possibile pianificare e monitorare l’attività più efficace, utilizzando i giusti strumenti per la gestione di campagne a catalogo, di attività di cross selling e di pianificazione degli appuntamenti fino alla georeferenziazione del cliente da visitare. 
L’obiettivo, nelle intenzioni di Sara Assicurazioni, sarà facilitare la commercializzazione dei prodotti, in agenzia e fuori agenzia, anche attraverso lo sviluppo di collaborazioni locali.
In questo scenario, strategiche resteranno le attività di marketing e l’utilizzo dei new media, con l’adozione di una comunicazione “semplice, chiara, trasparente, sistematica, disciplinata e persistente”. Il cui raggio di azione sarà più esteso, non solo rivolto alla rete commerciale e ai clienti: pur mantenendo la centralità sull’assicurato, i contenuti dei messaggi saranno confezionati tenendo conto di un valore comune da trasmettere anche a tutti gli stakeholder e ai diversi livelli della compagnia. 





TRA NUOVI COMPETITOR E FINANZA

Il cambiamento cui Sara Assicurazioni sta lavorando tiene conto di un nuovo scenario competitivo che racchiude soggetti più o meno tradizionali: un panorama eterogeneo fatto di compagnie di varie dimensioni, stili di lavoro e governi societari, ma anche di nuovi operatori che puntano allo sviluppo del ramo danni (canale bancario in primis), di soggetti disruptive (piattaforme social, gestori di telefonia) e di start up tecnologiche che mettono a rischio il lavoro di compagnie e agenti. “Qui – avverte Tosti – dobbiamo essere bravi, lavorando insieme alla rete, per evitare il rischio disintermediazione. A questo si aggiunge l’incognita di una nuova crisi finanziaria che, dopo il 2011, ci ha condotto a una nuova normalità, fatta di grande liquidità e speculazione. E che ora ci sta traghettando, inevitabilmente, verso politiche più restrittive e verso il contenimento della liquidità. In questo contesto saremo costretti ad attrezzarci adeguatamente per conservare spalle larghe e affrontare l’imprevisto”.
Tante le incognite, ma altrettante le opportunità. In questo nuovo mondo, Sara Assicurazioni si mantiene ben salda nella sua prospettiva di crescita organica, che parte dalla centralità agenziale, dall’allargamento del business e dalla diversificazione del portafoglio. Il tutto da supportare con un’offerta più ricca e innovativa, fondata sul concetto di “global protection della mobilità della persona”



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