AIG, IN ITALIA SI CORRE

Negli ultimi anni Aig è riuscita ad avere un’offerta più completa, mantenendo le caratteristiche dell’impresa specialistica. In Italia, oggi è possibile trovare quasi tutti i contratti della casamadre americana e del mercato londinese. Da circa tre anni, inoltre, la compagnia sta bilanciando il portafoglio, crescendo a ritmi superiori al 20% annuo nel segmento property, mentre la parte Rc procede al +3/5%. 

Al 31 dicembre 2013, Aig Italia ha toccato circa 480 milioni di euro sia dai premi diretti sia dalla riassicurazione, con una crescita di oltre il 10%. Il 75% dei ricavi riguardano la commercial line, mentre il 25% provengono dal retail e consumer (polizze infortuni, linea persona). A livello di profittabilità, il combined ratio è in miglioramento all’89%. “Dagli Stati Uniti – interviene il top manager – si chiedono come sia possibile raggiungere questi risultati in un contesto economico così difficile”. Dalle Vacche da aprile è managing director del Sud Europa, cioè è responsabile di Aig anche in Spagna, Portogallo, Irlanda, Cipro, Malta, Grecia e Israele: mercati molto diversi, ma che hanno in comune risultati importanti. “È una caratteristica di quelle aree, in questo preciso momento storico – spiega Dalle Vacche –. Dal punto di vista di Aig, questo è spiegabile perché la crisi ha indebolito soprattutto gli assicuratori locali, sotto il profilo finanziario e del capitale. Un interlocutore straniero con rating A+, come noi, con una forte capitalizzazione e già attrezzato per le nuove norme Solvency II, ha qualche vantaggio”.

Le compagnie devono bilanciare l’appetito assuntivo con la capacità di capitale: il fabbisogno di un player locale è maggiore, soprattutto se esposto pesantemente sui titoli di Stato di un Paese indebolito, e così è costretto a ridurre la propria capacità assuntiva in linee di business che richiedono maggior remunerazione del capitale, ad esempio come la Responsabilità civile. 

“Un altro fattore di crescita – aggiunge Dalle Vacche – è rappresentato dal fatto che alcuni mercati sono in forte cambiamento proprio a causa della crisi; quindi i governi stanno gradualmente chiamando il settore a supplire in determinate aree, non solo nella previdenza, ma anche nella salute. A questo si somma una rinnovata sensibilità per la tutela del consumatore, molto più profonda, che ha portato a nuove opportunità, come l’obbligatorietà, in Italia, dell’Rc professionale. C’è una maggiore attenzione all’antifrode che ha contribuito ai miglioramenti tecnici. Al contrario di Francia e Germania, questi mercati vivono un momento di grande vitalità”.

Eppure sono tanti i problemi italiani, anche per un grosso player internazionale. Nonostante lo Stato stia lasciando spazi all’iniziativa privata, nuove norme impongano coperture un tempo facoltative, e le direttive europee stiano modificando le caratteristiche dei canali distributivi (si veda il dossier Imd II), resta il fatto che la capacità di spesa media è in forte diminuzione. La conseguenza principale, tuttavia, non è quella di vendere meno polizze, ma l’esiguità degli spazi per creare nuovi mercati. Aig ha portato nel mercato italiano nuove coperture: dalle D&O negli anni ’60 alle polizze tampering, inquinamento: “è il cosiddetto new new business – sottolinea Dalle Vacche –. Prima quella fetta pesava per il 30%, oggi è circa al 5%. Continuiamo a vendere molto la D&O perché riguarda amministratori, membri di cda, quindi interlocutori che hanno una capacità di spesa diversa e una sensibilità particolare al tipo di rischio”.

In Italia nel 2013, Aig ha creato 100 milioni di dollari di nuova produzione, vincendo una competizione interna tra tutti i Paesi in cui è presente la compagnia. Questa crescita è dovuta anche a un modo diverso di distribuire le polizze: quasi il 50% della nuova produzione arriva attraverso canali di vendita definiti “automatici”, senza un assuntore che quota direttamente quel rischio. Per esempio, Aig utilizza, oltre ai broker tradizionali, piattaforme web: “vendiamo polizze già prestabilite con prezzo e limiti – precisa il manager –. Attraverso il web riusciamo a fornire polizze complesse. Le piattaforme sono a disposizione del broker, ma in alcuni casi è il cliente stesso che conosce un intermediario iscritto alla lettera A o E del Rui e gestisce tutto autonomamente. Abbiamo anche accordi di distribuzione bancaria ed Mga (managing general agency), cioè agenzie generali molto specializzate per singoli target di clientela: a Latina abbiamo quella che si occupa di scuola, quella per gli enti pubblici a Roma e quella di Milano per l’Rc professionale. Dobbiamo avere una logica da intermediari grossisti, perché oggi le principali opportunità sono legate alla distribuzione alternativa. Insomma non dobbiamo fare le cose che fanno già tutti”. Aig ha gradualmente diversificato la propria capacità distributiva. Oggi i broker intermediano il 70% delle polizze totali; le Mga il 20%, mentre il 10% è appannaggio di sponsor e piattaforme di vendita on line.

In questo contesto di rapida evoluzione ciò che emerge non sono tanto i rischi nuovi quanto il mutare della consistenza di quelli già esistenti. A partire dai rischi degli amministratori che, sebbene non emergenti, sono ancora ignorati. La D&O rimane una polizza poco diffusa rispetto a mercati consolidati, i soggetti assicurati in Italia sono pochi e i rischi del cda sono molto elevati, soprattutto con la crisi che ha incrementato i fallimenti. 

Ma il mercato del futuro in Italia, secondo Aig, è il rischio ambientale. Una minaccia presente che crea danni certi. “Si tratta di una copertura, quella inquinamento – spiega Dalle Vacche –, che potrebbe diventare obbligatoria. In Italia c’è un rischio ambientale pesante. L’assicurazione privata può avere un ruolo nel regolamentare questo rischio, renderlo gestibile e magari prevenire eventuali peggioramenti, così da poterlo pienamente assicurare”. Oggi la compagnia potrebbe avere un ruolo di tutela, perché soggetto terzo e indipendente che assicura che le procedure di bonifica avvengano con criteri corretti. L’assicurazione, in questo senso, può assumere un ruolo di sviluppo che in Italia nessuno svolge.

“Aig – continua il manager – sta introducendo le polizze cost cap-clean up: coperture che assicurano rischi già inquinanti. È un mercato interessante, nato negli States vent’anni fa. C’è sempre il rischio che il budget a bilancio per l’operazione di messa in sicurezza di un sito non basti: l’assicurazione garantisce quella porzione di spesa eccedente. Grazie all’expertise che alcuni attori del mercato possono mettere in campo, un soggetto assicurativo può fare da garante per l’intervento”.

Grazie a nuovi prodotti, ma soprattutto a una nuova strategia distributiva, Aig punta al miliardo di euro di premi al 2020. “Continueremo a identificare nicchie di mercato – chiosa Dalle Vacche – ma sicuramente avremo in prospettiva una strategia più aggressiva sul segmento retail. Per il gruppo l’Italia è un’area importante, redditizia e, volendo fare sempre di più, ci apriremo a nuovi segmenti”.