Grazie a queste tecniche, anche le compagnie possono calibrare gli sconti da concedere alla rete agenziale, verificare il vero valore del cliente e monitorare gli andamenti sia per il new business che per il rinnovo. Come spiega Milliman

21/11/2016
La contrazione della frequenza sinistri, l’andamento economico e le novità legislative hanno supportato, negli ultimi anni, i buoni risultati del mercato Rca. Inducendo molte imprese a focalizzarsi sull’acquisizione di nuovi clienti e la fidelizzazione di quelli esistenti.
La rincorsa al premio più basso è stata attuata soprattutto con il significativo ricorso alla flessibilità tariffaria: lo sconto, ormai, è diventato il principale strumento per acquisire nuovo business e migliorare retention rate fidelizzando la clientela acquisita.

La recente diffusione di specifiche tecniche di analisi dei dati, come i predictive analitycs, ha reso possibile una maggiore conoscenza del vero valore intrinseco dei clienti e dei relativi network distributivi. Grazie a queste tecniche, anche le compagnie possono disporre di uno scoring agenziale per calibrare gli sconti da concedere alla rete agenziale in funzione del risk & profitability level dei loro portafogli e per monitorarne gli andamenti sia per il new business che per il rinnovo.

Le sofisticate analisi di segmentazione dei clienti basate sul valore dei portafogli della rete si traducono in efficaci modelli tecnico e gestionali, come il pricing dei prodotti telematics o lo scoring agenziale, che rappresentano, oggi, i più innovativi strumenti per disegnare le strategie tecnico-commerciali di un’impresa assicurativa. 


IL VERO VALORE DEL CLIENTE / AGENTE

Studiare la relazione tra i risultati aziendali e le molteplici informazioni disponibili sugli agenti (comprese quelle pubbliche) e sui loro portafogli (sia Rca sia Re) offre all’impresa uno strumento efficace, semplice e oggettivo per far emergere il valore del suo cliente/agente e monitorarne i risultati attesi rispetto a quelli prodotti. 
Sulla base dell’esperienza internazionale, si è visto come le tecniche di predictive analitycs siano ampiamente utilizzate con grande successo in altri settori: ad esempio bancario, tecnologico e farmaceutico e, oggi, anche del mondo assicurativo. 

Le imprese che hanno puntato sull’eccellenza tecnica, innovando i loro tradizionali modelli di pricing con tecniche di predictive analitycs (ad esempio per i prodotti telematics, gli sconti, lo scoring agenziale o per la risk & profitability segmentation) beneficeranno di vantaggi competitivi e informativi decisivi per poter garantire margini di profitto anche per i prossimi anni, dove purtroppo, i costi tecnici delle coperture Rca (frequenze e costi medi dei sinistri) volgeranno a una repentina inversione di tendenza. 

In caso di interesse/approfondimento, contattare Milliman, società indipendente di consulenza attuariale a livello internazionale.  

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