GRUPPI AGENTI, ECCO COSA SUCCEDERÀ NEL NUOVO ANNO

Per gli agenti assicurativi italiani questo 2026 si apre sulla scia dei grandi temi comuni a tutta la categoria su cui gli intermediari, a prescindere da quale sia la mandante, si stanno confrontando ormai da un lustro. La cesura segnata dalla pandemia da Covid-19 ha accelerato le esigenze delle reti distributive, che ora sono in piena evoluzione. E con esse, è in progressione anche la capacità dei gruppi aziendali di orientare gli agenti in questa complessa fase di passaggio. 

Alle sfide di un mercato sempre più competitivo e regolamentato, segnato dai nuovi comportamenti dei consumatori, si affiancano le nuove strategie messe in campo dalle compagnie per restare al passo con questa trasformazione. Il che, per gli agenti, si traduce nella necessità di utilizzare nuovi strumenti tecnologici, di saper costruire nuove modalità di relazione con la clientela (e con le mandanti), ma anche di pensare al rinnovamento della categoria, che, come noto, in Italia ha un’età media molto (forse troppo) elevata. Per avere un quadro aggiornato sulle iniziative su cui saranno impegnati i gruppi agenti quest’anno, noi di Insurance Review abbiamo contattato direttamente i protagonisti del mercato, riportando la voce otto presidenti di altrettante associazioni di rappresentanza: Enzo Sivori (Aua), Federico Serrao (Gagi), Ennio Busetto (Aaa), Enrico Ulivieri (Gaz), Gaetano Vicinanza (Gas), Angelo Mangano (Agit), Pierguido Durini (Gah), Mauro Preatoni (Gar). 

Lo spaccato che emerge dalle interviste che seguono fotografa in maniera evidente il grande lavoro che stanno facendo, ciascuno con le proprie modalità, gli agenti italiani, con l’obiettivo di coltivare solide relazioni con le mandanti, preferendo il confronto al conflitto, ma senza rinunciare, tuttavia, alla consapevolezza di dover costruire la propria capacità di autonomia.

Il 2026 rappresenta per gli Agenti UnipolSai Associati uno snodo fondamentale perché entrano nel vivo molti importanti progetti ideati negli anni scorsi, ma soprattutto, spiega a Insurance Review il presidente Enzo Sivori “daremo corso all’assetto definitivo del nostro sistema associativo”. È stata infatti svolta un’attività di semplificazione delle strutture che ha ridotto le entità del sistema associativo da sette a due. Tutte le attività assicurative al servizio degli agenti iscritti ad Aua saranno affidate a Integra Broker, società su cui il gruppo investirà, aumentando la propria partecipazione dal 10% a circa il 30-40%. 

Altri due importanti progetti in campo che prenderanno concreto avvio quest’anno sono il gestionale unico di agenzia e la Unipol University. Per quanto riguarda il primo, Aua si trova ora nella fase di presentazione alla compagnia del progetto esecutivo, da cui si capirà la dimensione dell’investimento che sarà richiesto a Unipol Assicurazioni e che si aggiungerà a ciò che metteranno sul piatto gli stessi agenti. “I gestionali presenti attualmente sul mercato – spiega Sivori – nascono, in sostanza, dall’esigenza di avere dei Crm, mentre il nostro gestionale avrà dei connotati particolari: sarà tutto fuorché un Crm”. 

Per quanto riguarda invece la Unipol University, il cui obiettivo è quello del reclutamento del personale provando a essere più attrattivi per neodiplomati e neolaureati offrendo loro un’opportunità formativa retribuita, Aua ha avviato dei percorsi di addestramento operativo che verranno testati in un progetto pilota che prevede l’inserimento di 30 risorse presenti in altrettante agenzie, per poi dare corso, a partire dal secondo semestre del 2026, al progetto definitivo.

Grande attenzione sarà poi rivolta a un’altra importante iniziativa, Aua Futura, le cui attività sono state avviate nel giugno dello scorso anno. L’obiettivo è quello di creare il futuro gruppo dirigente di Aua “attraverso un percorso di qualificazione, formazione e informazione”. 

Infine, al termine del 2026 scadrà anche uno degli architravi nel rapporto tra Aua e Unipol Assicurazioni: il Patto 3.0. “Abbiamo già cominciato a confrontarci con la mandante, e continueremo a farlo nel corso dell’anno”, conclude Sivori. 

È l’obiettivo che si pone il gruppo agenti guidato da Federico Serrao nel 2026: si parte a marzo con l’atteso appuntamento della convention

Il Gruppo Agenti Generali Italia intende confermarsi anche nel 2026 “un punto di riferimento per il settore degli intermediari assicurativi”. Lo afferma il presidente Federico Serrao, sottolineando che si punterà su “un approccio sintetizzabile in poche e semplici battute: più grandi, più forti e più smart”. 

Molte le iniziative già in programma. A cominciare dalla convention che si terrà il prossimo 5 marzo presso il Teatro del Maggio Musicale Fiorentino di Firenze. “Abbiamo deciso di riservare un spazio adeguato all’approfondimento culturale, con interventi affidati a ospiti di alto profilo, compreso il top management della compagnia, per alimentare un dibattito che possa consentirci di riflettere un po’ più a fondo sull’evoluzione di mercato e sulle nuove esigenze di protezione dei nostri clienti”, illustra Serrao. Confermato anche l’impegno nell’ambito della formazione. “Replicheremo l’esperienza di Gagi Empowerment, una sorta di accademia dedicata ai giovani agenti che hanno fatto il loro ingresso sul mercato dopo il 2021”, dice il presidente. Allo studio anche la possibile istituzione di una scuola di formazione politica dedicata ai dirigenti del gruppo agenti. “Abbiamo avviato una serie di colloqui preliminari con l’Università Bocconi per verificare la fattibilità del progetto”, rivela Serrao. “L’iniziativa sarà testata inizialmente con i componenti della giunta, per proseguire con i membri del consiglio direttivo, e si propone di fornire ai partecipanti le competenze necessarie per dare un taglio ancora più imprenditoriale alla nostra rete e gestire al meglio il dialogo con la mandante”.

Il Gagi punta insomma a consolidare il ruolo degli agenti assicurativi. E per farlo, auspica una ancora più stretta collaborazione con gli altri gruppi agenti della galassia di Generali Italia. A tal proposito, Serrao rivela che ci sono stati degli incontri preliminari con Agi, la rappresentanza degli agenti della ex Toro Assicurazioni, per sondare le possibilità di un’unione. “Avremo presto un incontro ufficiale con il consiglio direttivo del gruppo e con il presidente ad interim Gianni Mezzalira, per analizzare in maniera più approfondita la questione”, dice Serrao. “Per noi sarebbe la seconda unificazione dopo quella che ha riguardato gli agenti di Augusta nel 2016: testimonia – conclude – l’importanza di condividere una visione comune per il futuro”.

Per l’Associazione Agenti Allianz il 2026 non vedrà appuntamenti congressuali dell’associazione, ma sarà un anno di piena operatività. “Da quando sono stato nominato alla guida della Tripla A – spiega il presidente Ennio Busetto – mi sono attivato per cercare di ottimizzare sempre di più quella che è la relazione con Allianz, al fine di trovare le giuste sinergie per far sì che tutte le agenzie potessero lavorare in assoluta serenità”. 

Questo tipo di approccio “ha consentito agli agenti di essere coinvolti dalla mandante nella definizione delle proprie strategie, per poi trovare eventualmente correttivi su talune attività”. Tutto ciò, aggiunge Busetto, “ha consentito alle agenzie di performare al meglio in questi anni. Quindi l’obiettivo del 2026 non è nient’altro di continuare su questa linea per trovare un continuo miglioramento che possa andare a beneficio della crescita dei colleghi”. 

Punto centrale nelle attività della Tripla A sarà la semplificazione, in accordo con la compagnia, di tutta la parte operativa, “quindi migliorare tutti quegli aspetti che riguardano, ad esempio, il passaggio di movimentazione polizze, in modo tale da garantire ai colleghi maggiore tranquillità nel poter operare”. 

La fusione di Allianz Next in Allianz Spa, operativa dall’inizio di quest’anno, sarà un’ulteriore variabile da gestire per gli agenti della rete, ma non tanto per la Tripla A, quanto per i colleghi nuovi arrivati, vale a dire l’Unione Agenti Allianz (ex Aviva) e gli Unit (ex Tua Assicurazioni) che si dovranno ovviamente adeguare all’operatività e ai prodotti di Allianz. “Ma è una cosa normale – rassicura Busetto – è sempre così quando ci sono delle acquisizioni tra compagnie o delle operazioni di semplificazione. È evidente però – aggiunge – che dovremo gestire questo passaggio confrontandoci con i colleghi degli altri gruppi, e lo stiamo già facendo, proprio perché abbiamo la consapevolezza che ragionare assieme su questi temi non può che portare benefici per tutti”, conclude Busetto.

Il 2026 si prospetta come un anno ricco di attività per il Gruppo Agenti Zurich. Innanzitutto arrivano a scadenza due importanti istituti, l’accordo integrativo e il Patto per la crescita, “due strumenti che sostengono e cementano la relazione anche economica fra noi e Zurich Italia”, spiega il presidente Enrico Ulivieri. Questi accordi rappresentano una parte importante degli emolumenti variabili che la compagnia mette a disposizione, e sono un importante tassello all’interno della sostenibilità economica delle agenzie”. L’auspicio è che il nuovo accordo integrativo per il triennio 2027-2029 possa essere presentato alla rete nell’autunno di quest’anno: Ulivieri si dice “moderatamente ottimista”. Ovviamente proseguirà anche il confronto tecnico, che nel 2025 è stato fortemente concentrato nell’ottimizzazione del catalogo prodotti. 

Il 2026 segna anche un importante passo per l’evoluzione digitale delle agenzie, grazie all’avvio dell’accordo con Worldline e Paycloud per l’introduzione di nuove soluzioni di pagamento e riconciliazione. Per Ulivieri questo accordo è “l’ultimo tassello di un percorso iniziato nel 2017”, e che quest’anno vedrà partire i primi progetti pilota. L’evoluzione digitale delle agenzie è assolutamente necessaria “a fronte di un mercato fatto da consumatori sempre più esigenti”. E proprio in riferimento ai consumatori, proseguirà anche l’ormai consolidata partnership con Konsumer Italia.

Il 2026 sarà anche l’anno che precede l’ottantesimo anniversario dell’associazione, nata nel 1947. La giunta Gaz vorrebbe celebrarlo (anche) con una versione aggiornata dello statuto. Le modifiche potrebbero essere presentate nella tarda primavera del 2026. A detta di Ulivieri, “sarà un’evoluzione, non una rivoluzione, e spero che i colleghi capiscano la volontà di rendere l’associazione più in grado di usare gli strumenti della contemporaneità”. 

Infine, il Gaz ha previsto per quest’anno anche il lancio del progetto giovani, nel solco di quanto stanno facendo diversi gruppi agenti. Il progetto punterà su uno scambio reciproco: “far conoscere ai giovani le peculiarità di un’associazione di rappresentanza, e offrire ai senior l’opportunità di imparare da persone che ragionano e comunicano in maniera diversa”, conclude Ulivieri.

Il Gruppo Agenti Sara arriva all’appuntamento del congresso elettivo dopo un anno molto impegnativo. “Abbiamo avuto un confronto continuo con la nostra mandante per trovare una soluzione agli adeguamenti tariffari che Sara Assicurazioni, come anche altre compagnie, ha disposto nel 2025”, afferma il presidente Gaetano Vicinanza. “Simili iniziative, come le riforme del portafoglio o gli interventi sulla scontistica, creano difficoltà per le agenzie: aumentano il lavoro – prosegue – e riducono la redditività”. Il dialogo, in un simile scenario, è fondamentale per Vicinanza per trovare soluzioni che possano essere ottimali per tutti. “In alcuni casi abbiamo raggiunto risultati molto positivi”, dice il presidente del Gas.

Lo scenario di mercato resta molto complicato. “Il nostro obiettivo è offrire ai nostri associati le soluzioni migliori per la loro crescita professionale e quella del portafoglio”, osserva Vicinanza. Per farlo, prosegue, “punteremo soprattutto sul dialogo con la nostra mandante, perché non abbiamo alcun interesse a spostare i nostri portafogli con collaborazioni che comportano maggior lavoro e minore redditività”. Una scelta che però potrebbe rivelarsi obbligata in assenza di soluzioni in linea con le esigenze dei clienti e con l’offerta di mercato. “Per qualcuno può essere anche una spinta per aderire a forme di plurimandato”, dice Vicinanza.

In questo contesto, arriva anche il congresso elettivo. Caso ha voluto che l’appuntamento cadesse proprio in una fase di transizione per Aci, primo azionista della compagnia. “È stato eletto il nuovo presidente, Geronimo La Russa, che deve ancora insediarsi, e ci auguriamo che il cda di Sara sotto la presidenza di Angelo Sticchi Damiani possa dare continuità ai risultati ottenuti: negli anni della sua presidenza, come Gas, abbiamo sempre avuto rapporti leali e costruttivi”. Ancora da stabilire data e location del congresso, che si terrà in primavera, proprio perché, dice Vicinanza, “siamo in attesa che si chiuda questa fase di passaggio: vogliamo dialogare con la compagnia, ma anche avere la possibilità di conoscere e confrontarci con la proprietà”. In chiusura, il vertice del Gas si dice “molto soddisfatto del lavoro svolto e dei risultati ottenuti dal gruppo negli ultimi anni, che ora contiamo di replicare: la crescita di Sara Assicurazioni è merito di tutti gli agenti, dal più piccolo al più grande, senza distinzioni”.

AGIT, VERSO IL CONGRESSO ELETTIVO 

Agit, il gruppo agenti di Groupama Assicurazioni, arriva all’appuntamento del congresso elettivo dopo un anno molto positivo. “Anche il top management della compagnia si è detto molto soddisfatto per i risultati che abbiamo ottenuto nel 2025”, osserva il presidente Angelo Mangano. “Tutti gli indicatori di produzione, redditività e andamento tecnico – aggiunge – sono stati definiti ottimi dai vertici della società nell’ormai consueto incontro di Natale che abbiamo avuto alla fine dello scorso anno”.

Le attività del gruppo agenti si sono concentrate nel 2025 soprattutto sul rilancio e sul consolidamento degli osservatori territoriali. “Sono una struttura prevista dal nostro statuto che però – ammette Mangano – negli ultimi anni era stata forse un po’ trascurata e lasciata unicamente all’iniziativa dei diversi referenti regionali: abbiamo avuto diversi incontri con la rete per far comprendere l’importanza di uno strumento che può garantire un canale di comunicazione diretto sul territorio”. Molto è stato fatto anche nell’ambito della formazione, con iniziative su temi di strettissima attualità per gli intermediari assicurativi come il vita, la previdenza, il welfare, e le catastrofi naturali. “Siamo riusciti a coinvolgere centinaia di colleghi in diverse città italiane: sono gli stessi agenti a chiederci iniziative di questo genere e noi – aggiunge Mangano – faremo di tutto per replicarli pure nel 2026”.

Positivo pure il confronto con la mandante. “Abbiamo già fissato in calendario gli incontri mensili con i vertici della compagnia in cui potremo avere la possibilità di affrontare tutte le questioni che non hanno trovato una soluzione nel confronto fra direzione e commissioni tecniche”. Molti i temi sul tavolo. Innanzitutto, il rinnovo annuale dell’accordo economico, ma poi anche la gestione del portafoglio in ambiti di business come corporate e Rc generale.

Adesso arriva anche il congresso elettivo: l’appuntamento è in programma dall’1 al 4 ottobre al Vivosa Apulia Resort di Marina di Ugento, in provincia di Lecce. “È la stessa location in cui abbiamo tenuto il congresso nel 2019”, ricorda Mangano. Interrogato sul punto, il presidente non si sbottona su una sua eventuale ricandidatura. “Sarò onesto, devo ancora decidere, ho bisogno di un momento di riflessione e confronto con i miei più stretti collaboratori prima di fare una scelta definitiva”. 

Sono tante le novità che hanno segnato il 2025 del Gruppo Helvetia Italia. Prima la nomina di Robert Gauci a ceo della società, poi la fusione del gruppo assicurativo con Baloise e infine, proprio alla luce di una simile operazione, la definizione di un nuovo piano industriale che punta a guidare la crescita profittevole della compagnia nei prossimi cinque anni. Per il Gruppo Agenti Helvetia il 2025 è stato invece l’anno del rilancio. “Abbiamo lavorato molto sul recupero tecnico e commerciale dopo le restrizioni che sono state disposte nel 2024 in alcuni settori strategici per il nostro business, come auto e Cvt”, illustra il presidente Pierguido Durini. “Siamo riusciti a ottenere una serie di strumenti straordinari e provvisori per invertire la tendenza e adesso siamo al lavoro con alla compagnia per rivedere il nostro portafoglio prodotti, attraverso un modello basato anche sull’analisi tecnica e sulle evidenze fatte emergere dal nostro lavoro sul territorio”. La tariffa auto è già stata rivista, a breve sarà la volta delle coperture per infortuni, abitazione e condominio.

Un simile risultato è stato reso possibile anche grazie al confronto aperto e costruttivo con la compagnia. “Il nuovo ceo si è dimostrato da subito disponibile all’ascolto: ha le idee molto chiare e ha la capacità di prendere velocemente decisioni operative, cosa fondamentale per una società di medie dimensioni come la nostra”, afferma Durini. Parole di elogio anche per Emanuela Mantini, chief distribution, retail & Sme officer della società, per la capacità con cui ha saputo “dare ascolto alle nostre richieste e tradurle in iniziative utili allo sviluppo della proposizione commerciale”. È anche grazie a questo dialogo che le due parti hanno saputo definire l’accordo su rappel e incentivazioni già lo scorso dicembre. “Penso che sia un record per noi, ci siamo mossi con qualche mese di anticipo rispetto al solito”, prosegue Durini.

In tutto ciò, il gruppo agenti è anche al lavoro sulla revisione del proprio statuto. “È un passaggio che prima o poi andava fatto, visto che è stato scritto 21 anni fa, quando il mondo era diverso e la nostra compagnia contava poco più di 300 agenzie. Presenteremo a marzo la nuova versione dello statuto e lo sottoporremo al giudizio dei nostri associati – chiosa – in occasione del congresso elettivo che si terrà dal 9 all’11 maggio”, conclude Durini.

Se il 2025 per gli agenti di Reale Mutua sarà ricordato come l’anno del nuovo accordo Casa Comune, nel 2026 il gruppo si concentrerà soprattutto sul congresso elettivo, che si celebrerà il prossimo maggio, e sui temi dell’operatività. Parlando con Insurance Review, il presidente del Gruppo Agenti Reale, Mauro Preatoni traccia un quadro sulle attività per l’anno appena iniziato, partendo dalle solide basi messe al sicuro dall’accordo Casa Comune che, spiega “ci garantisce cinque anni di stabilità”. L’accordo ha introdotto nuove soluzioni per valorizzare le risorse di agenzia. Tra gli elementi principali: la conferma della centralità del canale agenziale e la valorizzazione delle specificità delle singole agenzie; il mantenimento di istituti normativi e di “modelli remunerativi distintivi”; la sostenibilità economica tra compagnia e rete, con un sistema che premia maggiormente le agenzie che contribuiscono al risultato complessivo; l’inclusione dei collaboratori e del personale di agenzia, attraverso un piano dedicato al welfare e alla crescita professionale. Casa Comune, secondo il presidente, “rappresenta il risultato di un percorso strategico volto a riconfermare la centralità delle agenzie. L’accordo garantisce continuità con le scelte intraprese in passato e offre risposte concrete alle esigenze oggi più rilevanti per la rete”. 

Ora il gruppo agenti potrà concentrarsi sui temi legati all’operatività, sotto molteplici punti di vista: da quello organizzativo e assuntivo a quello tecnologico. “La trattativa per l’accordo è stata molto impegnativa in termini di tempo e di energie spese, ecco perché ora siamo in una condizione ideale per occuparci di come migliorare e arricchire i processi e gli strumenti che utilizziamo”, afferma Preatoni. Dal punto di vista tecnologico, gli agenti Reale hanno ultimato il passaggio a nuova piattaforma informatica, “una migrazione che ha funzionato bene e non ha portato con sé grosse criticità”. Ora l’obiettivo è quella di arricchirla e implementarla per migliorarne le performance. Sullo sfondo resta il grande tema dell’intelligenza artificiale “che sarà sicuramente un’area di studio perché potrà migliorare e implementare la tecnologia a supporto degli agenti”.