ALLEANZA E IL DIGITAL DAL VOLTO UMANO

La compagnia, che ha appena concluso un roadshow in cui ha coinvolto oltre 6.000 consulenti, ha affrontato la sfida della tecnologia non abbandonando le proprie radici e aumentando la produttività. Ce ne parla Marco Oddone, responsabile marketing & distribution

21/12/2016
👤Autore: Fabrizio Aurilia Review numero: 40 Pagina: 54 - 55
Con un tasso di produzione nativa digitale oltre il 50%, e con casi virtuosi che superano anche il 70%, la produttività è incrementata, nel 2016, dell’8%. Stiamo parlando di Alleanza Assicurazioni, la prima compagnia in Italia a essere full digital, ovvero ad aver digitalizzato la sua rete fatta di oltre 15 mila consulenti. Gli intermediari della compagnia sono dotati di uno strumento che consente la vendita in mobilità, e attraverso la app, My Alleanza, possono gestire tutto il processo di consulenza che va dal primo contatto con il cliente alla gestione del processo commerciale e del post vendita.
Alleanza ha recentemente fatto il punto sul suo processo di trasformazione digitale, guardando anche ai progetti per il 2017, in un roadshow dedicato ai suoi consulenti che ha percorso 18 tappe in giro per l’Italia, e che si è concluso a fine novembre. 

Ma il digital non ha cambiato solo il modo di lavorare della rete: Marco Oddone, responsabile marketing & distribution di Alleanza Assicurazioni, intervistato da Insurance Review, spiega che il progetto DigitalCare è soprattutto la realizzazione di un cambiamento culturale dell’organizzazione aziendale. È cambiato il modo di pensare e di organizzare il lavoro, la relazione con la rete di vendita e con il cliente. Questo, sostiene Oddone, sta facilitando lo sviluppo di nuove competenze, funzionali alla creazione di nuovi supporti e strumenti di lavoro. 





A fine novembre Alleanza Assicurazioni ha organizzato un roadshow per fare il punto sulla trasformazione digitale della compagnia: quali sono stati i temi principali, e in che senso Alleanza è sempre più digitale? 
Il nostro processo di trasformazione digitale è stato il tema centrale del roadshow che si è appena concluso, uno dei più importanti eventi annuali per Alleanza, che ha toccato 18 tappe in Italia coinvolgendo oltre 6.000 consulenti. Si è parlato dei risultati 2016 e di cosa ci aspetta nel 2017, ma soprattutto di come vogliamo costruire e sviluppare la nostra relazione con la clientela, sfruttando la nostra grande professionalità, la vicinanza che caratterizza da sempre il modello di Alleanza, presente ovunque sul territorio, e la passione che i nostri consulenti mettono ogni giorno al servizio del cliente. 
A supporto di tutto questo, c’è poi il fatto che Alleanza è anche la prima compagnia in Italia ad aver digitalizzato la sua rete, dotandola non solo di un device che consente la vendita in mobilità, ma creando anche uno strumento di consulenza unico sul mercato, la app My Alleanza, che consente di gestire tutto il processo commerciale, dalla relazione con il cliente alla pianificazione della propria attività.





Come sta procedendo il vostro progetto di change management? 
DigitalCare non è un semplice un progetto di dotazioni tecnologiche, ma un percorso di trasformazione commerciale di una rete di vendita, che fa della tecnologia non il suo centro, ma il suo mezzo, richiedendone un utilizzo intelligente grazie a quello che potremmo definire propriamente tocco umano che fa la differenza. 
Quello che sta cambiando è l'atteggiamento culturale dell’intera organizzazione aziendale, non solo della rete. Un cambiamento radicale nel modo di pensare e di organizzare il lavoro e la relazione con la rete di vendita e il cliente. Questo cambiamento sta portando conseguentemente con sé anche uno sviluppo di nuove competenze e abilità, necessarie per creare supporti e strumenti di lavoro che, opportunamente utilizzati e interpretati dal consulente, sono in grado di far percepire realmente al cliente un valore aggiunto distintivo.





Quali sono i risultati anche in relazione alla produttività? 
Il nostro focus si è centrato inizialmente sull’adozione della nuova metodologia di lavoro, in quanto condizione necessaria per arrivare in tempi congrui ad aumentare anche la produttività della rete, attraverso un nuovo modo di lavorare che arricchisce le abilità personali e, come detto, l’esperienza di valore per il cliente. Oggi i nostri consulenti hanno raggiunto un tasso di produzione nativa digitale stabilmente superiore al 50%, con punte di eccellenza che superano il 70%. La produttività si è incrementata, nel solo 2016, dell’8%.


Quanto spazio rimane per la consulenza tradizionale della rete di Alleanza nella sua trasformazione full digital?
Non abbiamo certo dovuto rinunciare alle nostre radici nell’approcciare questo nuovo metodo: anzi, abbiamo sempre fatto della vicinanza e della frequenza di contatto con il cliente il nostro punto di forza. Farlo ora con un metodo e strumenti che accrescono il valore della consulenza, credo farà solo che bene alla nostra immagine professionale agli occhi del cliente.


Nell’ottica dello sviluppo di nuovi prodotti (anche nel ramo danni), quali sono i punti cardine della formazione che erogate alla rete? Anche in questo ambito il digital sta cambiando le cose?
Senza dubbio. Nel 2016 abbiamo lanciato anche la nostra piattaforma di DigitalLearning, con cui abbiamo cambiato e migliorato significativamente non solo la qualità della formazione dei nostri consulenti, ma amplificato enormemente la capacità d’interazione con loro. Senza contare che la digitalizzazione dei contenuti formativi e informativi ne ha reso flessibile e mobile la fruibilità: aule digitali, tutorial, community, learning repository e canali social sono alcuni mezzi che utilizziamo ormai quotidianamente per fornire, ai nostri 15 mila consulenti, approfondimenti e novità da condividere con i clienti.


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