VERSO UN SALTO DI QUALITÀ

Con una performance regolare negli ultimi anni, si può affermare che la crescita del mercato della tutela legale in Italia non è un casuale exploit. I dati pubblicati a luglio dall’Ania parlano di una raccolta premi 2018 pari a 446 milioni di euro, con una crescita sul 2017 del 6,9%, superiore al +6,3% registrato l’anno precedente sul 2016.

Prima ancora, la tendenza mostrava percentuali più basse ma simili: +5,9% nel 2014, +5% nel 2015, +4,3 nel 2016. Per contestualizzare meglio il trend può essere utile il confronto con la voce altri rami danni, che lo scorso anno è cresciuta del 3,5%: i risultati della tutela legale appaiono come quelli di un mercato di nicchia che si va affermando, ma ci sono indicatori che fanno intravedere la possibilità di consolidamento ben oltre le quote di mercato oggi raggiunte, e l’uscita dal concetto di interesse di pochi. A partire dal confronto con i mercati del resto dell’Europa. Una recente pubblicazione di Riad, l’International association of legal protection insurance, riporta i risultati di un’indagine Ipsos su un campione di cittadini di Belgio, Repubblica Ceca, Francia, Germania, Ungheria, Irlanda, Paesi Bassi e Svizzera. Secondo i risultati, il 25% degli intervistati è stato coinvolto negli ultimi cinque anni in una controversia legale, riguardante primariamente l’attività lavorativa, poi l’ambito abitativo/famigliare, e in terzo luogo l’auto e la mobilità. 

Come per tutti i rami danni, anche nella tutela legale la spesa media pro capite italiana è ben al di sotto del dato europeo. Ma se nel 2012 si calcolavano 5,4 euro in Italia contro 12,7 della media europea, conti alla mano nel 2018 si possono attribuire nel nostro Paese 7,38 euro per ogni cittadino: un incremento sensibile, ma comunque non sufficiente a colmare il gap con quanto spendono per le coperture di difesa i francesi o ancor più i tedeschi (rispettivamente 15,1 e 40,8 euro, dati del 2012). Risultati che però, soprattutto in Germania, possono contare su una forte affermazione delle polizze stand alone. 

In che modo sta cambiando quindi la realtà italiana? Si è creato una sorta di circolo virtuoso in cui entrano in gioco una serie di fattori favorevoli che si alimentano a vicenda: la spinta alla responsabilità che arriva dall’attività legislativa e normativa, l’attività commerciale e di formazione delle compagnie verso gli agenti e i broker, l’aumento di consapevolezza sulle potenzialità del prodotto da parte delle reti e, infine, una diversa sensibilità e attenzione degli assicurati. Questo cambio di percezione non va sottovalutato: se la crescita dell’interesse da parte dei professionisti nasce dal bisogno di rispondere agli obblighi normativi, quella dei privati si basa principalmente sulla volontà di tutelarsi, a costi contenuti, dal rischio di essere coinvolti in situazioni particolarmente rischiose quali l’omicidio stradale. Il timore percepito è di dover affrontare ingenti spese di difesa e peritali, legate a durate ed esiti processuali mai certi. 

Secondo l’indagine Riad – Ipsos sopra citata, in presenza di un problema legale tutte le generazioni, inclusi i millenial, preferiscono interagire con la compagnia di tutela legale di persona o al telefono, invece di ricorrere ai mezzi tecnologici. Questo comune sentire non deve essere estraneo alle compagnie in Italia, che fino a ora stanno prevalentemente indirizzando i propri investimenti tecnologici verso sistemi che agevolino l’operatività interna e lo scambio con le reti di vendita, per digitalizzare quanto più possibile la gestione del contratto e semplificare il rapporto con la distribuzione. Sono in atto progetti di interazione diretta con il cliente, soprattutto per la fornitura di servizi aggiuntivi alla proposta assicurativa, mentre minore interesse sembrano al momento riscuotere soluzioni proprietarie di instant insurance. Scelte dettate prevalentemente dalla valutazione del rapporto costi/benefici di possibili soluzioni dirette, ma anche dalla convinzione che la vendita di tutela legale necessiti di competenze tali per cui va sempre privilegiato il rapporto personale e consulenziale garantito da una rete di vendita. 

Circoscritte le potenzialità commerciali all’ambito dell’informazione e del tracking delle pratiche, rimarrebbero però altre possibilità di sviluppo per l’applicazione di tecnologie innovative nel settore. Il suggerimento viene da esperienze di giustizia predittiva portate avanti all’estero che dimostrano come l’applicazione dell’intelligenza artificiale ai big data, disponibili digitalizzando gli archivi, può migliorare la capacità di quantificare il rischio o di valutare le possibilità di successo di una controversia.