FARE I CONTI CON L’INNOVAZIONE

Le tecnologie accompagnano il cambiamento normativo e regolatorio del settore. Relazionarsi con il cliente e vendere soluzioni assicurative, in continua evoluzione, implica l’adozione di strumenti di aggiornamento professionale e la capacità di acquisire competenze utili anche per la gestione della propria impresa

26/02/2019
👤Autore: Maria Moro Review numero: 61 Pagina: 59
Nell’attuale contesto di evoluzione normativa, ma anche di rapidi cambiamenti sociali, l’obiettivo del settore assicurativo deve essere quello di trasformare gli obblighi in opportunità e di creare valore aggiunto, prima di tutto nella relazione di fiducia con il cliente. È il pensiero di Viviana Dabusti, general manager di Simulware, che coglie un momento in cui “l’intermediario opera in uno scenario in continuo mutamento, che è sempre meno legato al passaparola o a tecniche di vendita che funzionavano fino a qualche tempo fa”. In questo scenario si inseriscono le nuove tecnologie e i nuovi canali di comunicazione a disposizione degli assicuratori nel nuovo ruolo di consulenti. “Il consulente – osserva – è chiamato a comprendere le esigenze reali del cliente e a rispondere con una proposta mirata e adeguata. Per farlo ha a disposizione infinite possibilità, basti pensare alla sempre più immediata reperibilità delle informazioni e agli strumenti di confronto tra preventivi”. 

TEMI NUOVI, STRUMENTI NUOVI

Le nuove tecnologie sono quindi opportunità da sfruttare a vantaggio del rapporto consulente-cliente, sia che si tratti di strumenti di lavoro sia di prodotti e servizi da mettere a disposizione degli assicurati. In ogni caso si tratta di uno dei temi che per Dabusti fanno parte del core business delle compagnie, e sui quali esse richiedono strumenti a supporto dello sviluppo delle competenze dei propri collaboratori. “Si parla delle tecniche innovative di vendita, strettamente legate alle capacità consulenziali e che fanno riferimento sia agli strumenti a disposizione degli intermediari, sia alla capacità di analisi dei bisogni del cliente, e della conoscenza dei servizi offerti dalle compagnie in relazione a ciascuna esigenza di copertura”. A queste si aggiunge il tema caldo del cyber risk e quindi della cyber security, in un momento in cui l’attenzione verso la sicurezza delle informazioni e la loro protezione è altissima, non solo perché richiesta dagli adempimenti normativi, ma perché, avverte Dabusti, “riguarda rischi e opportunità per gli operatori del settore”.

TEMPO DI LAVORO E TEMPO DI FORMAZIONE

Per stare in linea con l’evoluzione del settore assicurativo, secondo Dabusti è necessaria una formazione continua dell’intermediario, che va oltre quella obbligatoria e di aggiornamento, e guarda alle competenze trasversali implicite nella stessa Idd. Anche su questo aspetto, nuove tecnologie e mirate metodologie didattiche vanno incontro alle esigenze degli operatori del settore. La general manager di Simulware invita a “pensare alla possibilità di fruire di contenuti formativi, legati anche ad aspetti normativi o alla formazione obbligatoria, in moduli o pillole sempre disponibili. In questo modo il tempo dedicato alla formazione può essere distribuito in maniera più autonoma ed efficace nell’arco della giornata di lavoro, incidendo meno sull’operatività del quotidiano”.

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