QUALE FUTURO PER L’AGENTE REMOTO

La vendita a distanza si è dimostrata utile nel supportare i clienti nei mesi trascorsi in lockdown. Ma, oltre l’emergenza sanitaria e il distanziamento sociale, quali sono i rischi, le sfide e le prospettive di questo strumento? Ne hanno discusso tre presidenti di gruppi agenti

02/12/2020
👤Autore: Fabrizio Aurilia Review numero: 79 Pagina: 44
La sessione pomeridiana della seconda e ultima giornata del convegno sulla distribuzione assicurativa di Insurance Connect si è aperta con una tavola rotonda sulle prospettive della vendita a distanza. Un tema complesso e molto sfaccettato che riguarda da vicino la vita professionale degli intermediari tradizionali e che si è imposto soprattutto durante il lockdown totale dei mesi di marzo-aprile. 
Tralasciando le questioni normative (cui è stato dedicato un intervento ad hoc a chiusura dei lavori), la vendita a distanza, a detta dei relatori che hanno partecipato alla tavola rotonda, si è dimostrata utile nell’offrire nuovi servizi alla clientela e per mantenere la continuità di business anche in assenza di prossimità fisica. Ma, accantonando momentaneamente l’emergenza sanitaria e il conseguente doveroso distanziamento sociale, quali sono i rischi, le sfide e soprattutto le prospettive di questo strumento?


Umberto D’Andrea, presidente dell’Associazione agenti Allianz

TRE PAROLE CHIAVE

“La vendita a distanza va bene, ma a patto che si riesca comunque a preservare il valore della consulenza”, ha argomentato Umberto D’Andrea, presidente dell’Associazione agenti Allianz, rispondendo alle domande del direttore di questa testata, Maria Rosa Alaggio. Tra le controindicazioni da considerare, però, l’agente Allianz ha elencato un punto centrale: il controllo dei subagenti. “È importante – ha spiegato – che la nostra rete secondaria sia perfettamente formata per utilizzare la vendita a distanza, perché poi eventuali errori e responsabilità ricadono su di noi”. 
I partecipanti al dibattito hanno anche posto l’accento sui rischi di disintermediazione che lo strumento porta con sé. Secondo D’Andrea sono tre le parole chiave: distanza, digitalizzazione e disintermediazione. “La distanza la colmiamo con la digitalizzazione ma rischiamo la disintermediazione. Per evitarlo non servono dichiarazioni d’intenti ma regole chiare, possibilmente da riflettere nell’accordo nazionale impresa-agenti”. 



Stefano Passerini, presidente del Gruppo agenti Amissima

ATTENZIONE ALLA REGOLARITÀ DEI SITI INTERNET

Per Stefano Passerini, presidente del Gruppo agenti Amissima, esistono due piani da considerare. Su uno c’è la vendita a distanza per necessità, che deve aiutare sia il cliente sia l’agenzia; sull’altro piano c’è la vendita a distanza organizzata: “un sito internet dedicato alla commercializzazione telematica? su questo sono più perplesso”. E poi c’è tutta la componente regolamentare che non è semplice, come abbiamo accennato: “il rischio – ha detto – è lanciarsi in buona fede nella vendita a distanza con siti internet che non rispettano però le norme”. Occorrono presidii molto forti: studio, regolamentazione, formazione. 
La rete di Amissima, del resto è già provata da anni di sacrifici e cambi di proprietà della mandante. “Con la direzione di Amissima – ha ricordato Passerini – abbiamo fatto la Smart Agency, rafforzando così le agenzie, cosa che si riflette negli ottimi risultati di quest’anno (nonostante la pandemia, ndr)”. Nel momento in cui si scrive, è arrivata la notizia ufficiale dell’acquisizione della compagnia da parte di Hdi. L’accordo tra Amissima e rete agenziale è in scadenza a fine anno, ma resta un clima di fiducia: Passerini confida che la nuova proprietà saprà riconoscere i sacrifici fatti dalla rete per il risanamento.


Gaetano Vicinanza, membro dell’esecutivo nazionale di Sna, e presidente del Gruppo agenti Sara Assicurazioni

I PRODOTTI DIRETTI SONO UNA VETRINA

Un modello di collaborazione molto stretta tra compagnia e agenti è quello presentato da Gaetano Vicinanza, presidente del Gruppo agenti Sara Assicurazioni. L’agente riconosce che “Sara è ai vertici della digitalizzazione”, ma il rischio è “rincorrere le compagnie che stanno cominciando a dialogare direttamente con i clienti”. Sara Assicurazioni sta supportando la rete, ha rassicurato Vicinanza: “stiamo sviluppando ora l’accordo dati e dialogando con la compagnia sulla vendita a distanza”. Sara al momento ha in catalogo tre prodotti diretti, ma il gruppo agenti ha ottenuto un protocollo che chiarisce il modello commerciale: “il cliente compra online e poi viene dirottato comunque su un’agenzia” ha raccontato il numero uno del gruppo agenti, aggiungendo che “i prodotti diretti sono una vetrina, ma la centralità dell’agente dev’essere chiara e ribadita nell’accordo dati”. 
Insomma le regole, come il dialogo, servono proprio per non tagliare fuori dal business agenti e broker con un semplice click. Ma per evitare questa evenienza, i gruppi agenti più strutturati stanno lavorando da tempo per fornire ai propri iscritti piattaforme, strumenti gestionali e di vendita che esaltino la comunicazione e la relazione con i clienti, anche a distanza. Il gruppo agenti, del resto, non dovrebbe garantire solo protezione agli iscritti ma anche fare cultura e creare opportunità di business. 

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