SENZA AUTO, IL RESTO NON SI VENDE

Convinta che l'RC Auto sia la porta d'ingresso per attrarre il cliente verso altri rami, Aviva punta su un prodotto low cost e su uno sconto legato agli stili di guida. Con obiettivi sfidanti in termini di combined ratio

29/01/2017
👤Autore: Laura Servidio Review numero: 40 Pagina: 43
I premi auto rappresentano il 45% del totale assicurato in Italia. Partendo da questo dato, Aviva Italia ha deciso di investire nel motor, puntando su prodotto, incentivi e intermediari.
“Noi crediamo – afferma Andrea Amadei, Gi director e coo Aviva Italia – che l’Rca continuerà a essere il prodotto assicurativo più importante, per due ragioni: in primis, perché il numero dei veicoli è in aumento; secondariamente, perchè rappresenta la polizza di ingresso del cliente, in agenzia e nella compagnia, senza la quale il resto non si vende. Quindi si parte dall’auto, per costruire altre garanzie assicurative sulla base dei bisogni”.
Ma, se i rami elementari cresceranno fisiologicamente vista la sottopenetrazione, per l’Rca bisognerà investire e, soprattutto, tornare a essere profittevoli riducendo il costo dei sinistri. Lo si fa diminuendo gli importi dei carrozzieri, mediante un network di riparatori convenzionati, abbattendo le spese legali e lottando contro le frodi, dove l’adozione della scatola nera e l’utilizzo dei big data stanno aiutando molto.





PRODOTTO E INCENTIVAZIONE COMMERCIALE

Due le leve utilizzate da Aviva: l’offerta e gli intermediari. Sul primo punto, con il lancio, nel 2017, di un prodotto low cost che prevede filtri assuntivi, tra cui black box a basso costo e l’incentivazione a rivolgersi alle carrozzerie convenzionate e a non ricorrere ai legali. “Il prodotto – precisa Amadei – prevede anche uno sconto legato allo stile di guida: al conducente virtuoso, si applica un ulteriore 10% di riduzione, in sede di rinnovo”.
Incoraggiamenti anche sul fronte degli intermediari: Aviva  ha scelto di vendere solo attraverso il canale fisico, in quanto la market share del mercato web (4%) non giustifica gli investimenti necessari. La compagnia garantirà una remunerazione più cospicua agli intermediari migliori, in una logica di incentivazione commerciale della rete.
In sintesi, “agendo su prodotto e intermediari – conclude Amadei – l’obiettivo per il prossimo anno è sfidante: guadagnare 4 punti di combined ratio”.




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