GEBORGENHEIT: SENTIRSI A CASA

Pubblichiamo su questo numero di Insurance Review la prima parte della cronaca del viaggio che Amca ha organizzato presso la sede di R+V in Germania. Uno spaccato del mercato assicurativo tedesco e un confronto sulle dinamiche che caratterizzano i comparti vita e danni, l’attività dei canali distributivi e la relazione con il cliente

31/12/2013
👤Autore: Maurizio Francesconi Review numero: 10 Pagina: 56 - 61
Crediamo che non ci sia modo migliore per iniziare il resoconto della nostra visita a Wiesbaden che ricorrere alla tag-line di R+V: Geborgenheit, che tradotto in italiano  corrisponde – più o meno – a “sentirsi a casa”.
Un termine che va bene per i clienti, per i collaboratori, per i dipendenti ma che – possiamo confermarlo – va benissimo anche per noi, che per un giorno siamo stati loro ospiti. Questa è la sensazione che anche noi abbiamo provato:  all’accoglienza, nelle pause, durante la lunga giornata di lavoro, quando si sono succeduti i relatori degli argomenti che noi avevamo anticipatamente chiesto di approfondire. Michael Voigt (i numeri del mercato tedesco), Christina Heidlauf (i numeri di R+V), Astrid Stroh (il customer management secondo R+V), Vittorio Ghezzi (il mercato dell’auto) e, per finire, Ulrich Staab (Area sinistri).

Puntuali (come tedeschi) alle 8:45 eravamo  all’ingresso della compagnia e poco dopo siamo stati accolti da Alfred Schulz, il direttore marketing, la persona con la quale, insieme al suo collega Michele Saputo  (in questa occasione assente per un incontro tra riassicuratori in scena a Baden/Badel), abbiamo lavorato per definire tempi e contenuti di questo evento. I saluti di rito, la presentazione della nostra delegazione, il brindisi di buon augurio e subito il nostro gentile ospite è stato oggetto di numerose domande, anche quelle che avrebbero trovato ampia risposta durante la giornata.




UNA SEDE GREEEN

Prima di entrare in aula, ad Henrich il compito di farci da Cicerone per una rapida ricognizione alla loro sede. Una struttura di recente costruzione, qualcosa di più simile a un campus, dove sono state riunite persone e uffici in precedenza distribuiti su più stabili sparsi per la città. Un complesso fatto di palazzine più o meno grandi sviluppante intorno a uno spazio centrale, una moderna agorà dotata di wi-fi dove, quando il tempo lo permette, chi lo desidera può scendere con il proprio portatile e  lì  continuare a lavorare. Immobili di vetro e acciaio, dove gli architetti hanno ben interpretato lo spirito della compagnia: trasparenza, funzionalità, ergonomia, risparmio energetico. 

La città, nota per le sue terme, utilizza la geotermia per il riscaldamento; la palestra; le nursery, destinate ad accogliere bimbi piccoli, con adiacente una postazione di lavoro per quando il genitore si trova in una improvvisa impasse (ad esempio, la tata si è ammalata); la biblioteca; ampi spazi comuni di incontro sia per lavoro sia per il relax; la grande e bellissima mensa con vista sul parco dove ogni giorno si servono oltre 4.000 pasti. Un complesso di cui tutti i dipendenti, ci dice la nostra simpatica guida, sono molto orgogliosi e, a questo proposito, non manca di mostrarci con soddisfazione la targa che è in bella evidenza all’ingresso: “Top Arbeitgeber 2013 Deutschland”, miglior datore di lavoro del 2013. Qualcuno potrebbe obiettare che è facile fare buone cose quando le risorse sono abbondanti. Ma a noi piace pensare che il successo di un’impresa dipenda anche dal clima che in essa si riesce a creare. Abbiamo l’impressione che  queste best pratice  arrivino da lontano. Traggano origine anche da principi insiti nel Dna di tutti coloro  che questa impresa l’hanno creata, sviluppata e quotidianamente ci mettono il meglio di sé.




IL MERCATO ASSICURATIVO TEDESCO

Dopo questo piacevole e interessante preambolo inizia la full immersion in aula che proseguirà, interrotta solo dall’intervallo per il pranzo, fino alle 18.
Inizia Michael Voigt, con una panoramica sul mercato assicurativo tedesco, che è quinto nel mondo per volumi di premi, dopo Usa, Giappone, Gran Bretagna e Francia. La Germania è anche il primo riassicuratore mondiale con una quota del 31% a cui seguono, tra i principali,  gli Usa (19%), Bermuda (8%), Svizzera (8%) e Uk (8%). Con una popolazione di circa 82 milioni di abitanti, la Germania ha una raccolta complessiva (dati 2102) di 181,7 miliardi di euro, di cui 87,3 nel vita e previdenza  (48%), 35,7 nel malattia e sanità integrativa (20%) e 58,7 nei danni e infortuni (32%). La spesa assicurativa media pro-capite nel ramo danni è di 1.062 euro in Germania, rispetto a 2.301 euro di Uk,   1.688 euro in Belgio e  640 euro in Italia. Un mercato, quello tedesco, con ancora ampie possibilità di sviluppo. Mentre il dato italiano, come sappiamo, è anche drogato dai premi della rca, che mediamente vale, ante imposte, ben 540 euro per polizza contro i 245 della Germania.

Nel ramo danni, 295 milioni di pezzi, di cui 107 auto (Rc+Cvt), 44 Rc, 27 infortuni, 25 casa (contenuto), 19 abitazioni (fabbricati), 21 Tl e i restanti 52 divisi tra Ri/Rt, impresa, trasporti. La distribuzione, nel segmento delle polizze individuali, è fatta da agenti monomandatari, professionisti e dipendenti (45%), agenti plurimandatari e broker (30%), banche (15%), web e diretto (8%) e altri canali come le agenzie di viaggi (2%). Le coperture malattie e integrative sanitarie sono molto diffuse nel Paese, favorite anche da una normativa particolare. Ciascuno può farsi, come ovunque, coperture personali e se è lavoratore dipendente, il datore integra con una quota (le casse sanitarie aziendali), in più; di diverso rispetto ad altri Paesi c’è che chi guadagna oltre 60 mila euro l’anno, dando prova di aver sottoscritto congrua copertura, può rinunciare in toto alla assistenza pubblica e optare per quella esclusivamente privata. Lo Stato favorisce questa opzione con agevolazioni fiscali. Le compagnie non possono stornare le polizze per sinistrosità. Complessivamente 23 milioni di tedeschi hanno la copertura mista e nove milioni quella solo privata.





LA FOTOGRAFIA DI R+V

Christina Heidlauf ci introduce nel mondo di R+V. Nel 1922 venne fondata a Berlino la compagnia di assicurazioni  Raiffeisen, espressione diretta dell’allora già grande movimento cooperativo tedesco. Nel 1948 prende avvio la collaborazione con l’Istituto delle Volksbank (Banche Popolari). Nel 1973, la compagnia amplia la propria base societaria e diventa R+V Versicherung. Del gruppo fanno parte sei compagnie danni/vita  (R+V Komposit Holding GmbH), di cui una generalista, una diretta, una trasporti e una specializzata nelle coperture sanitarie; una struttura consortile (R+V Service Holding GmbH) con all’interno  numerose società operative che offrono prestazioni di servizio al gruppo e ai clienti del gruppo; una terza holding (R+V Personen GmbH)  a cui fanno capo numerose compagnie solo vita, tra cui cinque in qualità di gestori di fondi pensione di categoria. Azionista di riferimento del Gruppo R+V Versicherung, al 74.9% è Deutsche Zentral-Genossenschaftsbank di Francoforte. DZ Bank è il colosso finanziario del movimento cooperativo tedesco a cui fanno capo 1.100 banche popolari, molte delle quali operanti nelle aree rurali del paese. Un network di oltre 14 mila sportelli con oltre 30 milioni di clienti. 





OLTRE 10 MILIARDI DI EURO DI RACCOLTA

Forte dell’appartenenza a questo mondo, R+V è oggi il primo bancassicuratore tedesco con un portafoglio premi di oltre 10 miliardi di euro nel lavoro diretto (di cui sei miliardi nel vita/salute e quattro miliardi nei beni/infortuni), otto milioni di clienti, 22 milioni di contratti  e oltre 14 mila dipendenti. R+V è anche un riassicuratore con premi annui di 1,2 mld di euro. Uno sviluppo significativo, avvenuto soprattutto negli ultimi 20 anni (nel 1990 i clienti erano meno di due milioni). Artefice di questo successo, la qualità dei prodotti, l’eccellenza del servizio, la solidità patrimoniale e sicuramente anche un originale modello distributivo. 


OBIETTIVI CONDIVISI TRA CANALI DISTRIBUTIVI

Fanno parte della rete broker, agenti mono e plurimandatari, ma non ne rappresentano la componente principale. La componente più importante è data da agenti professionisti e soprattutto da  venditori diretti, dipendenti dell’impresa, allocati all’interno delle principali filiali bancarie. Una parte significativa di quei 14 mila sportelli delle banche del territorio che sopra abbiamo citato. Un vero asset strategico della forza distributiva del gruppo di R+V. La presenza dello specialista assicurativo direttamente lì dove il cliente si reca per affidare i propri risparmi o ottiene la liquidità per i propri investimenti, senza i limiti e le problematicità – che tutti ben conosciamo – del tradizionale modello di bancassurance. Certamente, qualcuno dirà, un fattore facilitante sta nel fatto che banca e compagnia fanno capo al medesimo network ma, come sappiamo, questa cosa da sola non basta.  Qui, in aggiunta, c’è sicuramente una forte condivisione, un hard commitment  a tutti i livelli, dell’obiettivo da raggiungere. Un modello vincente che dovrebbe essere oggetto di attenta analisi anche nel nostro Paese.  

Termina qui la nostra testimonianza. Noi abbiamo vissuto un’esperienza molto interessante e ci auguriamo che analogo interesse si sia riusciti a trasmettere ai nostri lettori. Ringraziamo nuovamente tutti coloro che hanno contribuito al successo di questa iniziativa, i nostri meravigliosi ospiti, gli amici e soci di Amca, che ancora una volta hanno voluto condividere questo evento.  Tante le cose che avremmo voluto rappresentare, ma lo spazio è tiranno. Non trascureremo comunque di tornare sull’evento, nel prossimo numero di  Insurance Review, soprattutto  con  un approfondimento  nell’area marketing, il nostro mondo.

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